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第一章 “理念先行”——差異化意識助銀行“活出自我”
一、差異化戰略概述
(一)差異化定義及功效
(二)差異化營銷戰略的內涵
二、差異化戰略在銀行服務中的必要性
(一)以“36與52的差別”論差異化服務
(二)國內銀行亟需打破“同質化”現象
三、小微企業客戶的差異化服務周期
第二章 “客戶鎖定”——不同維度下的小微客戶細分法
一、合理細分客戶的能力及特征
(一)如何做到成功細分客戶
(二)多維度細分階段的客戶標準
二、差異化的小微客戶細分方法
(一)基于規模的細分
(二)基于不同行業類型的細分
(三)基于企業生命周期的細分
三、國外銀行細分及管理客戶經驗借鑒
(一)土耳其擔保銀行細分客戶的管理方法
(二)土耳其經濟銀行的客戶教育和產品包
第三章 “產品創新”——個性化產品易獲客戶青睞
一、國內銀行中小微服務品牌各領風騷
(一)品牌內容愈發豐富
(二)多方合作加強品牌創新
二、“同質化”產品中尋找營銷亮點
(一)基于放貸還貸方式的創新
(二)基于抵押/質押物的創新
(三)基于擔保方式的創新
(四)基于供應鏈融資的創新
三、確定差異化產品組合策略
第四章 “營銷策略”——多視角下產品營銷與客戶維護
一、產品視角:基于生命周期的營銷
(一)產品導入期營銷策略
(二)產品成長期營銷策略
(三)產品成熟期營銷策略
(四)產品衰退期營銷策略
二、客戶視角:成功實現交叉銷售
(一)交叉銷售提升單戶貢獻度
(二)交叉銷售挖掘更多客戶
三、客戶的開發與維護
(一)如何做好新客戶的拓展
(二)如何增強老客戶的粘性
第五章 “案例借鑒”——民生銀行小微業務之差異化路徑
一、明確差異化的市場定位
(一)市場細分(S)
(二)目標市場(T)
(三)市場定位(P)
二、獨特的產品設計
(一)依客戶之需的設計理念
(二)“商貸通”成全了民生銀行
三、小微客戶開發及營銷策略
(一)“一圈兩鏈”式營銷
(二)加強與第三方機構合作
(三)“信貸工廠”式批量營銷
中商情報網(//www.jiongage.com)是國內專業的第三方市場研究機咨詢構,是中國行業市場研究咨詢、市場調研咨詢、企業上市IPO咨詢及并購重組決策咨詢、項目可行性研究報告、項目商業計劃書、項目投資咨詢等綜合咨詢服務提供商。中商金融咨詢機構擁有近十余年的投資銀行、企業IPO咨詢一體化服務、市場調研、細分行業研究及募投項目運作經驗。
公司致力于為企業中高層管理人員、企事業發展研究部門人員、市場投資人士、投行及咨詢行業人士、投資專家等提供各行業豐富翔實的市場研究資料和商業競爭情報;為國內外的行業企業、研究機構、社會團體和政府部門提供專業的行業市場研究報告、項目可行性研究報告、項目商業計劃書,企業上市IPO咨詢、商業分析、投資咨詢、市場戰略咨詢等服務。目前,中商情報網已經為上萬家客戶包括政府機構、銀行、世界500強企業、研究所、行業協會、咨詢公司、集團公司各類投資公司在內的單位提供了專業的產業研究報告、項目投資咨詢及競爭情報研究服務,并得到客戶的廣泛認可;為眾多企業進行了上市導向戰略規劃,同時也為境內外上百家上市企業進行財務輔導、行業細分領域研究和募投方案的設計,并協助其順利上市;協助多家證券公司開展IPO咨詢業務。
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