商業銀行存款營銷如何“擲地有聲”

不知不覺中，2012年一季度已經接近尾聲。在經歷了2011年銀行業存款嚴重流失的“洗禮”之后，各家銀行紛紛將存款提上日程，動員全行力量吸收存款。盡管從數據來看，2012年銀行業的吸存壓力有所緩解，但是，受信貸管制、同業競爭以及通脹水平的不確定等因素影響，激烈的存款競爭格局在2012年難有根本性的改變。

在我國的現有體制下，存貸利差仍然是銀行業的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上決定了銀行的地位和盈利能力。尤其進入2012年，金融工具的不斷創新加速金融脫媒，存款替代品不斷增多，存款增長成為制約銀行信貸投放的重要因素。而隨著金融競爭加劇，各商業銀行在客戶資源的爭奪上常常短兵相接，目的就是搶奪有限的客戶資源，擴大市場占有率，占領存款“高地”。那么，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前銀行業最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。但問題的關鍵是應該采用怎樣的存款營銷策略才比較見效？在銀行業存款處于下行通道時，如何才能吸收和留住更多的存款？外部化境的瞬息變化，究竟何時決定加大存款力度才能搶先同業？

針對上述這些問題，本期《商業銀行存款營銷如何“擲地有聲”》專題研究報告主要從當前銀行業存款現狀入手，剖析所存在的問題。跟蹤業內同業改善存款現狀的創新之舉，并提出具體的應對策略和實施路徑建議。同時建立基礎模型分析未來存款增速的變動，以期幫助各位銀行家決策提供參考。本期專題研究報告總計分四個部分。

第一部分主要分析當前影響國內銀行存款業務的外部環境如何變化，在緊貼宏觀環境變動的情況下，對銀行業內部的存款結構進行對比分析，并闡述當前國內銀行業所采用的存款營銷模式，總結出現有存款營銷體制下存在的主要問題。幫助銀行人員在對整體外部環境有所掌握的情況下，及時了解同業和自身的存款營銷業務現狀及問題。

第二部分主要針對第一部分中總結出的問題，闡述當前同業中的創新存款營銷策略，包括前臺的營銷策略和后臺的存款產品創新策略。并對主要銀行所采取的策略進行對比分析。旨在為銀行人員提供同業創新信息的同時，啟發其具有建設性的產品創新和營銷策略思路。

第三部分則具體闡述主要的且較為有效的存款營銷措施。分別從擴展基礎客戶群體、鎖定高端客戶群體和維護客戶群的三個層次來幫助銀行人員詳細了解存款營銷的實質。

第四部分主要通過模型的建立，對未來一段時間銀行業的存款業務發展趨勢進行預測，重點分析影響存款變動的幾大因素以及影響程度如何。在幫助銀行人員對未來存款變動做到心中有數的同時，也提升其自身對存款業務變動的判斷能力。

孫子兵法上說：“戰者，以正合，以奇勝”。在激烈的同業競爭中，以出奇的存款營銷策略才能搶先同業吸收存款，也只有在一定的存款規模上才能增加信貸的“話語權”，增加盈利能力。本期專題緊跟時代“脈搏”，強調存款的“擲地”操作、營銷的“有聲”收獲。期待為各位銀行家帶來幫助。

第一部分  國內銀行存款營銷業務現狀解析
一、存款營銷外部環境發展現狀解析
（一）社會經濟環境
（二）國家金融政策
1、貨幣政策影響下的派生存款
2、監管政策帶動下的吸存壓力
二、存款營銷內部體系發展現狀解析
（一）國內銀行存款結構現狀分析
（二）國內銀行當前存款營銷模式
三、國內銀行存款營銷業務所存問題
（一）存款客戶流失的問題
（二）存款產品單一的問題
（三）存款營銷理念的問題
（四）存款營銷渠道的問題

第二部分  國內銀行創新存款營銷策略剖析
一、國內銀行存款產品創新設計剖析
（一）銀行同業創新存款產品對比分析
1．基礎產品
2．組合產品
（二）銀行客戶對存款產品的需求分析
1．對私客戶需求分析
2．對公客戶需求分析
（三）國內銀行存款產品創新設計建議
二、國內銀行存款營銷創新策略選擇
（一）銀行同業存款營銷策略對比分析
（二）國內銀行存款營銷創新策略建議
? 授信吸存
? 理財吸存
? 結算吸存
? 價格吸存
? 產品組合吸存
? 代理業務吸存
? 合作方案吸存
? 同業合作吸存
? 系統合作吸存
? 滾動開發吸存

第三部分  國內銀行重點吸存措施操作分析
一、公私聯動拓展基礎存款客戶
（一）公私聯動基本概念簡介
（二）公私聯動營銷模式選擇
1．以公帶私模式
2．以私帶公模式
3．產品綜合模式
（三）公私聯動具體實施流程
1．整合分析客戶信息。
2．發掘客戶需求
3．識別聯動營銷機會
4．制定個性化的聯動服務方案
5．開展市場營銷聯合推介活動
6．實施產品聯動營銷
7．進行售后效果評估
8．售后服務跟進
二、資產管理鎖定高端存款客戶
（一）資產管理服務模式分析
（二）資產管理營銷模式選擇
（三）資產管理服務發展前景
三、考核激勵提升存款“內動力”
（一）存款營銷管理的提升
（二）存款營銷考核激勵機制的提升

第四部分  國內銀行存款業務發展趨勢預測
一、銀行體系存款周期變動
二、銀行存款變動決定因素
（一）實際利率
（二）新增貸款規模——貸款轉存款的創造機制
（三）人民幣匯率變化帶動外匯占款的變動
（四）存款準備金率
三、模型預測未來存款增速
（一）模型的設定和構建
（二）模型的預測分析解釋
（三）未來存款增速的結論
附錄一：“拉存款”主要使用授信產品名錄