中國銀行業交叉銷售實施障礙研究

早在1965年，交叉銷售的概念就出現在了國外銀行業。但直到2000年以后，國內業界對交叉銷售的研究才逐漸增多。

交叉銷售是借助客戶關系管理來發現現有客戶的多種需求，并未滿足他們的需求而銷售多種不同服務或產品的一種新興營銷方式。交叉銷售是對現有客戶銷售更多產品的一個動態過程，對于發展中的我國商業銀行業務拓展來說具有重要意義。但在交叉銷售實施過程中，我國銀行業面臨著各種障礙。如何正確認識這些問題并加以解決對于我國金融業交叉銷售的實施具有重要實踐意義。

本期專題主要討論商業銀行如何應對交叉銷售實施過程中的障礙。

第一部分廣義上介紹交叉銷售，形成交叉銷售的意識。主要從銀行業交叉銷售的意義和優勢兩方面闡述交叉銷售的必要性，又加以交叉銷售的必備條件和模式分析，以對交叉銷售有初步的認識。

第二部分切入我國銀行業交叉銷售實踐，通過SWOT分析法說明我國銀行業交叉銷售的優勢、劣勢、機遇與挑戰；同時從營銷形式、模式、渠道及已有的“平安模式”分析我國銀行應交叉銷售的現狀；此外根據現狀指出我國銀行業交叉銷售面臨的障礙和問題。

第三部分從資源整合角度細分層次指出我國銀行業的應對之道。在分析我國銀行業交叉銷售的實施障礙的基礎上，指出我國銀行業的應對策略，從資源整合入手，整合信息資源、營銷渠道、組織結構和流程優化。在此結合銀行實際業務，從客戶分類、產品定價、產品組合設計、團隊建設等方面來強化零售業務和公司客戶的交叉銷售。

第四部分闡述國際金融業交叉銷售的主要實施過程，包括信息平臺建設、交叉銷售機會識別、交叉銷售的實施、績效評估四個方面。以使我國銀行業在整體上把握交叉銷售的過程，與上一部分的細節相呼應。

第五部分闡述花旗銀行交叉銷售的方案設計，從產品線、客戶資源和渠道、業務重點、模式和策略選擇等方面進行介紹；在具體方案流程上又輔以美國某小銀行的案例分析，使交叉銷售更加生動和可操作。在案例借鑒基礎上，總結對我國銀行業的啟示。

敬請關注：《中國銀行業交叉銷售實施障礙研究》。

第一部分  銀行業交叉銷售必要性及模式選擇
一、銀行業實施交叉銷售的意義和優勢
（一）交叉銷售給銀行帶來的效益
（二）銀行業實施交叉銷售的優勢
二、交叉銷售的必備條件
（一）混業經營的趨勢發展
（二）客戶交叉購買的意愿不斷增強
（三）CRM的逐步完善
三、交叉銷售的模式選擇
（一）非集團化內部的交叉銷售
（二）集團化內部的交叉銷售

第二部分  中國銀行業交叉銷售發展現狀分析
一、中國銀行業發展交叉銷售的SWOT分析
（一）中國銀行業實施交叉銷售的優勢和劣勢分析
（二）中國銀行業交叉銷售面臨的機遇與挑戰
二、中國銀行業交叉銷售特征
（一）交叉銷售形式多樣
（二）交叉銷售協議模式向股權合作模式過渡
（三）交叉銷售營銷渠道發展迅速
（四）交叉銷售的“平安模式”
三、中國銀行業交叉銷售實施障礙分析
（一）基于交叉銷售的資源共享程度較低
（二）各類銀行業務戰略和目標市場重疊
（三）對于交叉銷售的管理比較落后
（四）交叉銷售帶有盲目性

第三部分  中國銀行業交叉銷售的實施障礙應對
一、銀行業交叉銷售的資源整合
（一）以信息共享為原則的信息資源整合
（二）以客戶為中心的營銷渠道整合
（三）以客戶和核心業務為主導的組織結構建設
（四）以信息建設為支撐的流程優化
二、銀行業務的交叉銷售互動
（一）零售業務中的交叉銷售
（二）公司客戶的交叉銷售

第四部分  國外銀行業交叉銷售的實施過程探索
一、交叉銷售成功實施的前提
（一）與交叉夠買意愿正相關的因素
（二）便利與形象沖突的考慮
二、交叉銷售的實施過程
（一）建立統一的信息平臺
（二）識別交叉銷售機會
（三）實施交叉銷售
（四）進行交叉銷售的績效評估

第五部分  國外銀行交叉銷售的方案分析及對國內銀行的啟示
一、花旗銀行交叉銷售方案分析
（一）多元化的產品線為支撐
（二）以客戶為支撐協調產品線和地域管理
（三）零售業務是交叉銷售的重點
（四）模式和策略不斷調整
（五）交叉銷售方案總結
二、美國某小銀行交叉銷售案例分析
（一）方案設計目的
（二）參加交叉銷售的銀行職員資格
（三）銷售獎勵及激勵獎金設定
（四）交叉營銷存貸款賬戶實施方案
（五）職員考評
三、跨國銀行經驗對中國的啟示
（一）銀行應根據自身優勢培養核心競爭力
（二）立足于核心產品和營銷渠道的交叉銷售更為可行
（三）采取靈活、立體的交叉銷售策略