商業銀行優質客戶營銷策略研究報告

現代商業銀行的經營理念是以質量和效益為中心，追求價值最大化，找出能給銀行帶來80%利潤，總量占20%的優質客戶，以銀行有限的資源，集中力量做好優質客戶拓展與維護，是降低成本、提高競爭力的有效手段。而面對激烈的市場競爭，如何培育穩定的優質客戶群，取得競爭優勢，提高盈利能力是每個商業銀行經營者必須考慮的重要問題。本文就對公大客戶的營銷與管理進行有點到面的分析，以幫助各商業銀行了解大客戶營銷中存在的問題及解決之道。

第一章主要介紹當前形勢下，商業銀行對公優質客戶的營銷現狀以及營銷過程中存在的一些問題。營銷現狀主要從對公客戶和商業銀行同業競爭兩個方面來解讀；營銷中存在的問題，主要從服務對象、服務質量、客戶對銀行的黏性三個層次分析。

第二章根據客戶綜合貢獻度將優質客戶分為存量優質客戶、潛在優質客戶、渠道類優質客戶三類，在分類基礎上，本部分將對計算模型和分析方法進行詳細介紹。本部分旨在幫助銀行人員弄清“我該服務誰”這一問題。

第三章將深入分析營銷模式及營銷策略，并根據現行客戶經理制的不足進行制度創新解讀。其中營銷策略將從價格、產品、渠道三個層面進行解讀，制度創新中主要對營銷機制和考核機制進行全方位解讀。

第四章主要就客戶管理和維護展開研究，研究體系分為四個層面，一是客戶管理基礎工作介紹，二是客戶商機管理，三是客戶業務管理，四是客戶關系退出。本章旨在幫助銀行人員從客戶維護這一層面深入挖掘客戶價值，提升客戶綜合貢獻度。

第五章以建設銀行對公優質客戶管理的對策選擇和管理保障體系的深入分析作為專題研究的提煉與升華。本部分旨在為銀行大客戶部門管理人員提供業務與模式參考，提升銀行對優質大客戶的服務水平和專業能力。
 

第一章  商業銀行對公優質客戶營銷現狀
一、商業銀行對公優質客戶營銷現狀
（一）對公優質客戶信貸業務投行化
（二）外資銀行加入優質客戶搶奪戰
二、商業銀行對公客戶營銷中存在的問題
（一）對公優質客戶服務對象不明
（二）對公優質客戶服務不到位
（三）對公優質客戶對銀行黏度下降

第二章  商業銀行對公優質客戶識別
一、存量對公優質客戶
（一）商業銀行對公客戶利潤貢獻度模型設計
（二）完善客戶利潤貢獻度分析的基本思路
二、潛在對公優質客戶
（一）潛在對公優質客戶定量分析
（二）潛在對公優質客戶定性分析
三、渠道類客戶

第三章  對公優質客戶營銷模式及策略
一、對公優質集團客戶營銷模式
（一）自上而下式
（二）由點及面式
（三）順藤摸瓜式
二、對公優質客戶營銷策略
（一）價格策略
（二）產品策略
（三）渠道策略
三、對公優質客戶營銷與管理制度創新
（一）“雙客戶經理制”營銷機制建設
（二）“雙客戶經理制”考核機制建設

第四章  商業銀行對公優質客戶管理與維護
一、對公優質客戶管理的基礎工作
（一）對公優質客戶業務檔案管理
（二）對公優質客戶定期評判機制
二、對公優質客戶商機管理
（一）對公優質客戶拜訪管理
（二）對公優質客戶商機挖掘
（三）客戶金融服務方案設計
三、對公優質客戶業務管理
（一）負債業務優質客戶管理
（二）資產業務優質客戶管理
（三）中間業務優質客戶管理
四、對公優質客戶關系退出
（一）客戶退出的原則
（二）客戶退出的方式
（三）客戶退出的技巧

第五章  建設銀行對公大客戶管理對策及保障體系借鑒
一、建設銀行實施大客戶管理的對策選擇
（一）準確確定大客戶
（二）與大客戶建立長久的戰略伙伴關系
（三）加強客戶關系的深度管理
二、建設銀行實施大客戶管理的保障體系
（一）確立實施大客戶管理的經營理念
（二）確立大客戶管理的組織架構
（三）確立大客戶管理的流程及運行機制
（四）優化人力資源配蓋
（五）培育大客戶導向的企業文化
（六）完善激勵約束機制
（七）為實施大客戶管理提供信息支持