中小金融市場營銷與授信專題2011年第12期：貿易融資尋“良方”—解讀預付款授信主流模式

報告描述 \ REPORT DESCRIPTION

2011年度我國度過了既艱辛又富有挑戰的一年，外部面臨人民幣升值的壓力，內部飽受通貨膨脹加劇的“痛苦”，置身其中的眾多中小企業面臨的資金壓力不言而喻。在此背景下，中小企業接受訂單量劇減，因而以應收賬款為核心的供應鏈金融服務模式市場份額縮減。
但與此同時，預付款融資生機勃勃，成為中小企業融資市場的一匹“黑馬”得以亮相。本期將為廣大客戶經理展示神奇的預付款融資產品，其中運用最為廣泛的就是“保兌倉”產品，以下一則小故事充分體現出“保兌倉”業務的核心價值點——
“銀行的朋友，找我干什么？”
“銷售總監，我們希望幫助您一起銷售××品牌空調。”
“什么？哥們，銀行要銷售空調了？”
“不是，我們可以幫助你的經銷商融資，定向向你采購空調。”
“你仔細說說！”
【結論】這樣一來一去，就搞定了××電器的保兌倉網絡，該銀行成為國內第一家與××電器合作的保兌倉商業銀行。這種營銷方式說明客戶愿意付費是因為你能夠滿足他的需要，要關心客戶需要，客戶只會為能夠滿足他需求的銀行提供存款。
在采購階段，金融服務介入供應鏈的環節是在“采購鏈融資”這一節點上，所謂“采購鏈融資”就是指是計劃下達、采購單生成、采購單執行、到貨接收、檢驗入庫、采購發票的收集到采購結算的采購活動的全過程，這是針對于核心企業與下游經銷商兩者之間的資金融通，與上游供應商的交易無關。這種交易屬性決定了“采購鏈融資”以預付賬款類金融產品支持為主，其中包括保兌倉（又稱“廠商銀”）、先票后貨融資業務（又稱“廠商銀儲”）、發票融資等。本期專題《貿易融資尋“良方”——解讀預付款授信主流模式》從預付款融資的角度來詳細介紹商業銀行該如何開展下游中小企業融資業務。敬請關注《貿易融資尋“良方”——解讀預付款授信主流模式》。

報告目錄 \ REPORTS DIRECTORY

第一章  預付款融資發展現狀及市場拓展分析
一、預付款融資成就供應鏈金融多元化發展
（一）預付款融資基本原理
（二）預付款融資模式特征
（三）預付款融資業務優勢
二、預付款融資在我國銀行業發展情況
（一）國內預付款融資發展迅猛
（二）銀行開展預付款融資情況
三、預付款融資服務模式未來發展前景分析
（一）預付款融資業務前景廣闊
（二）預付款融資業務未來走向

第二章  國內銀行業預付款融資運作模式分析
一、預付款融資業務模式
（一）賣方擔保差額退款模式
（二）賣方擔保貨物回購模式
（三）未來提貨權質押融資模式
（四）“先票/款后貨”融資模式
二、預付款融資業務比較
（一）賣方擔保差額退款業務和貨物回購業務
（二）未來提貨權質押業務和先票/款后貨業務
（三）保兌倉與先票后貨存貨質押融資
三、預付款融資業務創新
（一）法人賬戶透支+保兌倉
（二）信用證+保兌倉
（三）商業承兌匯票+保兌倉

第三章  預付款融資模式下典型授信行業案例
一、汽車行業“見證回購”業務案例分析
（一）企業基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
二、鋼材行業“四方保兌倉”業務案例分析
（一）企業基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
三、石油行業“先票后貨”業務案例分析
（一）企業基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
四、家電行業“退款承諾”業務案例分析
（一）企業基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況

第四章  預付賬款融資業務營銷方案設計思路
一、從核心企業入手
（一）先是從重要的行業入手
（二）通過精誠服務打動核心企業
（三）借助特色營銷入住核心企業
二、開發適合供應鏈下游企業特征產品
（一）了解企業需求開發新產品
（二）為核心企業量身打造產品
（三）塑造預付款融資產品品牌
三、新形勢下預付款類金融產品開發策略
? 第一梯度：“保兌倉”產品
? 第二梯度：先票后貨類產品
? 第三梯度：發票融資類產品

第五章  預付款融資風險防控措施
一、預付款融資業務風險存在環節
（一）偽造購銷合同、虛假貿易造信用風險
（二）無法及時取得質押物致使質押權落空
（三）質押物品質及價格變化促使變現困難
（四）銀行內控不到位引發操作風險、道德風險
二、預付賬款融資業務風險規避
（一）現金流封閉運作+交易對手付款短周期
（二）構建現代化中小金融客戶經理營銷體系
（三）完善預付款操作流程加強內部風險控制
（四）預付賬款類貿易融資風險綜合防范機制
 

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