中小金融市場營銷與授信專題2012年第09期：從銀行中期報告透析中小微企業精耕細作之道征訂通知

九月份，16家上市銀行相繼公布了2012年度上半年中期業績報告，不難看出：有效貸款需求下降、手續費收入減少、凈息差收窄等因素，共同構成了銀行凈利潤增長放緩的主要原因。尤其值得關注的是，以服務中小企業而聞名的民生銀行出現不良貸款余額、不良貸款率“雙升”現象，引發業界的關注。如何引導中小企業進行批量化營銷，哪些領域的潛在風險系數較高等問題均值得重新審視，為此專項推出了本期專題，主要看點如下：

一是上市銀行服務中小企業營銷策略：對于各自的中小金融業務戰略定位、細分市場篩選、營銷思路模式等綜合判斷，以供廣大的銀行同業更為深入、全面地了解整個市場布局，為下半年營銷工作提供依據。發現，在經濟下滑的弱周期背景下，實體經濟信貸需求明顯下滑，在市場細分規劃、金融產品配套、授信額度設定等方面的研究工作亟需加強。

二是從區域市場布局挖掘細分市場批量營銷機遇：我國主要分為六大經濟區，即：（1）環渤海經濟區、（2）泛珠三角經濟區、（3）長三角經濟區、（4）東北經濟區、（5）西部經濟區、（6）中部經濟區。在這些區域當中越是靠前的，在上半年的不良率、擔保圈危機事件中表現得越為明顯。整體來看，東部地區中小企業重復抵質押現象嚴重，且同業之間競爭異常激烈，業務向中、西部市場轉移已成為必然的一種趨勢。為應對這一趨勢，銀行批量化營銷平臺也在向“電商化”、新型聯保體融資平臺、亞洲金融合作聯盟等角度拓展。

三是現金流管控技術融入授信方案制定：“將中小企業培育為中高端客戶”這種戰略思維，被大多數銀行所接受，為此業界也在逐步推進產品交叉營銷、結構化授信等新穎思路。為防范上半年不良率高企的現象再次重演，今后需從現金流控制與封閉管理、負債派生方式、名單式管理、六西格瑪管理等精細化服務角度入手。另外，部分領先銀行通過舉辦系列評比活動，全面診斷企業發展問題，在財務管理、市場規劃、客戶維護等角度全方位給予扶持。

四是培育高附加值的優質中小企業群體：展望下階段，在利率市場化、金融脫媒化等因素作用下，銀行息差收益會大幅收窄，需要借助多元化融資體系扶持中小企業群體。另外，根據構建的中小金融批量化營銷應用模式，建議銀行加強對于信貸組合風險管理決策、模式化特色服務品牌建設工作，切實做到成為中小企業的專屬服務集成商！

第一章  “整體布局”——上半年業務開發驅動力及挑戰
一、2012年度經濟持續下滑對銀行業影響
（一）大、中型企業脫媒化趨勢明顯
（二）“押寶”中小企業拓展嶄新藍海
（三）利率市場化下商業銀行集體轉型
二、圍繞中小企業市場構建全新金融模式
（一）大型銀行：重點區域拓特色業務
（二）股份制銀行：點、面、鏈式服務
（三）區域商業銀行：立足本地及農村
三、結構轉型下著重發展批量化營銷平臺
（一）構建中小金融專營機構實現差異化
（二）鎮域、縣域地區布局農村金融業務
（三）特色產業金融服務平臺建設進程加快
四、中小企業金融服務發展過程中面臨阻力
（一）上半年中小企業不良貸款攀升
（二）聯保體出現大范圍系統性風險
（三）監管層存貸比考核、負債考核收緊

第二章  “輸血攻略”——2012上半年上市銀行中小金融運行
一、國有商業銀行中小金融運行情況
（一）工商銀行
（二）建設銀行
（三）農業銀行
（四）中國銀行
（五）交通銀行
二、股份制商業銀行中小金融運行情況
（一）招商銀行
（二）浦發銀行
（三）中信銀行
（四）興業銀行
（五）民生銀行
（六）光大銀行
（七）平安銀行
（八）華夏銀行
三、城市商業銀行中小金融運行情況
（一）北京銀行
（二）南京銀行
（三）寧波銀行
四、對國內銀行業中小金融發展綜合評價
（一）目標客戶及細分市場篩選精細化水平不高
（二）信貸業務為主、利率高企使企業很難承受
（三）專營機構建設進程加快促各家銀行差異化
（四）營銷手段相對單一、需電子化渠道“補位”

第三章  “批量營銷”——國內主要經濟區精細化服務策略選擇
一、2012年上半年國內主要經濟區信貸投放行業
（一）環渤海經濟區
（二）泛珠三角經濟區
（三）長三角經濟區
（四）東北經濟區
（五）西部經濟區
（六）中部經濟區
二、批量化營銷平臺搭建渠道及服務模式借鑒
（一）“銀行電商化”平臺成為主流
（二）搭建新型聯保體融資服務平臺
（三）亞洲金融合作聯盟建“保證金”
三、多元化服務延伸培育高端優質客戶
（一）俱樂部制平臺聚集商圈會員企業
（二）系列評比活動全方位掌控企業需求
（三）結算及貿易往來便利化將在線辦理
（四）服務水平提升是銀行業核心競爭力

第四章  “授信策略”——制定一體化中小企業服務方案
一、持續產品創新提升客戶服務水平
（一）國內主要銀行特色產品定位
（二）產品交叉組合營銷策略選擇
（三）業務操作電子化管理須提升
二、授信方案重在現金流控制與封閉管理
（一）中小企業營運周期中現金流控制攻略
（二）授信方案設計中如何保證資金封閉管理
（三）結構性授信安排成為風險控制新技術
三、負債派生方式及綜合收益測算精細化管理
（一）產品組合定價思路及要點
（二）中小金融營銷團隊轉型路徑
四、中小企業授信業務中存在的風險對策分析
（一）名單式管理體制優化升級
（二）六西格瑪管理助精細管控
（三）應用平衡計分卡技術精準定位
（四）應對企業“三角債”要未雨綢繆

第五章  “發展前瞻”——2012下半年中小金融發展趨勢展望
一、2012年下半年中小金融發展趨勢
（一）關注五大類創新驅動因素
（二）息差收益提升需轉換模式
（三）借多元化融資體系破融資難
二、中小金融批量化營銷應用模型設計
（一）中小企業批量拓展模型構成要素
（二）信貸組合風險管理決策過程推理
（三）差別化、模式化特色服務品牌構建
（四）應用模型推導結論及下一步發展重點
三、下階段業務發展新思路、新模式、新機遇
（一）中間業務增長多元化趨勢增強
（二）各地金融改革對銀行轉型作用
（三）培育高附加值中小企業客戶群體