2011年商业银行个人理财产品营销策略研究报告

        个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。随着近些年来批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都争先恐后地推出形式多样的个人理财服务和专有品牌。因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个热点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。本文系统研究了目前我国商业银行个人理财产品营销策略的现状、存在的问题及成因、面临的新形势及新的监管要求，并对国外商行个人理财产品营销进行分析和借鉴，同时结合运用SWOT分析方法，以国有商业银行为例解析商行如何进行营销战略构建。最后，基于以上分析的基础，为商行开展个人理财产品营销策略提出针对性的优化建议。这些研究可以为政府金融监理机构在商业银行个人理财产品监管方面提供一些政策参考，同时对商业银行有效的进行个人理财产品的开发与营销具有一定的参考和借鉴价值，有利于促进我国商业银行个人理财产品的发展与完善，提高国内商业银行在个人理财产品上的市场竞争力。

《商业银行个人理财产品营销策略研究》共分为五章：

第一章  商业银行个人理财业务概述
本章对商业银行个人理财业务及其发展现状做简要的概述，分析商行现有个人理财业务的三大发展特点，并从四个方面指出开展理财产品营销对促进商业银行发展的重要意义所在。

第二章  商业银行个人理财产品营销策略现状分析
目前各家银行已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性。通过科学细分客户市场，不断丰富理财内涵，大力提升服务质量，商业银行理财业务将渐入佳境，迎来一个前所未有的大发展。本章节主要从商业银行个人理财产品营销策略的发展历程入手，分析国内商业银行个人理财产品营销过程中存在的七大问题，以及导致这些问题产生的背后的真正原因。

第三章  商业银行个人理财产品营销策略发展环境分析
对于尚处于发展之中的金融系统来说，银行理财产品以其发行规模的庞大和发行种类的多样性居于金融市场中的重要地位，商业银行个人理财业务的发展环境也处于不断的演进和变革之中。银行理财产品的快速发展满足了我国居民日益增长的财富管理的需求，并成为商业银行实施业务转型的重要手段；同时由于相应监管措施尚须完善，以及信息不透明、缺乏适当的风险定价评估机制，我们又不得不警惕其中潜藏的金融风险。本章分析了商行个人理财产品营销面临的新形势，监管政策的发展变化，以及银监会《商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿）》给个人理财产品营销带来的影响，解析了商行个人理财产品营销策略实施过程中存在的风险，并对风险防范给出可行性建议。

第四章  国外商业银行个人理财产品营销策略分析与借鉴
本章对比分析中外资银行个人理财产品营销策略在产品领域、客服领域、销售管理领域存在的差异，并以瑞士、美国和日本商业银行为案例，解析其个人理财产品营销策略取得成功的原因所在。并在此基础上结合SWOT战略分析法，解析商行如何在激烈的市场竞争格局中找准自身定位，为商行制定营销策略提供思路。最后，以国有商业银行为例，分析国有商业银行在开展个人理财产品营销时内部的优势、劣势和外部环境中的机会、威胁，并解析国有商行应如何制定相应的营销策略。
第五章  优化商业银行个人理财产品营销策略的建议
最后，本文提出了一些旨在优化商业银行个人理财产品营销策略的建议，为商业银行改进产品设计、推出更多更好的理财产品提供服务。商业银行可以从个人理财产品设计、完善产品定价体系、扩展分销渠道、准确市场定位、建立客户信息系统和实施品牌建设等几大方面来优化个人理财产品营销策略，促进个人理财产品的营销。
 
第一章  商业银行个人理财业务概述
一、商业银行个人理财业务
（一）个人理财产品概述
（二）个人理财业务发展现状
二、商业银行现有个人理财业务的特点
（一）产品结构日趋多元化
（二）避险型理财产品成为主流
（三）短期化趋势增强
三、开展理财产品销售对促进商行发展的意义
（一）是提升经营层次、适应市场竞争的需要
（二）是维护和发展商行高价值客户的需要
（三）是参与新形势下同业竞争的需要
（四）是改变银行传统盈利模式的重要途径
第二章  商业银行个人理财产品营销策略现状分析
一、商业银行个人理财产品营销发展历程
（一）萌芽阶段
（二）成长阶段
二、商业银行个人理财产品现有营销策略存在的问题
（一）个人理财产品营销机制还有待进一步完善
（二）个人理财产品的市场定位存在定位不准的问题
（三）缺乏记录客户详细信息的数据库
（四）个人理财产品同质化的问题严重
（五）定价无差别的问题
（六）缺乏有效的产品促销手段
（七）复合型专业人才十分缺乏
三、商业银行个人理财产品现有营销策略存在问题的成因分析
（一）我国金融体制的原因
（二）商业银行自身的原因
（三）我国金融市场尚不完善
第三章  商业银行个人理财产品营销策略发展环境分析
一、商业银行个人理财产品营销面临的新形势
（一）从单一银行业务向综合理财业务转变
（二）银行理财服务开始向网络化转变
（三）由同质化向品牌化发展
（四）由大众化向个性化发展
（五）银行由传统的利差收入为主转变为服务收入为主
二、监管政策对商行个人理财产品营销策略的制约
（一）风险控制强调匹配原则
（二）详细定义宣传销售文本
（三）产品与客户风险匹配，避免误导销售的发生
（四）销售人员管理
（五）销售内控制度
（六）销售理财产品实行报告制
（七）重大事件、统计分析的报告
（八）不得通过理财产品调节监管指标
三、商业银行个人理财产品营销策略实施的风险及防范
（一）风险分析
（二）风险防范
第四章  国外商业银行个人理财产品营销策略分析与借鉴
一、中外资银行营销策略差异分析
（一）产品领域的差异
（二）客户服务领域的差异
（三）销售管理的差异
二、国外商业银行个人理财产品优秀营销策略案例解析
（一）瑞士商业银行个人理财产品的营销策略
（二）美国商业银行个人理财产品的营销
（三）日本商业银行个人理财产品的营销
三、用SWOT分析法制定商业银行个人理财产品营销策略
（一）SWOT分析方法介绍
（二）商业银行个人理财产品营销策略相关因素分析
（三）商业银行个人理财产品营销策略选择
第五章  优化商业银行个人理财产品营销策略的建议
一、个人理财产品设计建议
（一）“订单式”的个人理财产品设计
（二）不断拓展产品组合的广度和深度
（三）加大个人理财产品自主创新力度
（四）针对不同的客户群体分别开发不同的产品和提供不同的服务
二、形成合理的个人理财产品定价体系
（一）统一定价政策
（二）规范定价决策机制
（三）引进先进的定价理念
（四）采用科学定价方法
三、完善个人理财产品分销渠道
（一）维护好传统销售渠道
（二）积极开展网上营销
（三）加大网络宣传力度
四、进行准确的市场定位
五、建立并完善的个人理财客户信息系统
六、对个人理财产品全面实施品牌建设
七、设计适合农村顾客的理财产品