中国银行业交叉销售实施障碍研究

早在1965年，交叉销售的概念就出现在了国外银行业。但直到2000年以后，国内业界对交叉销售的研究才逐渐增多。

交叉销售是借助客户关系管理来发现现有客户的多种需求，并未满足他们的需求而销售多种不同服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售是对现有客户销售更多产品的一个动态过程，对于发展中的我国商业银行业务拓展来说具有重要意义。但在交叉销售实施过程中，我国银行业面临着各种障碍。如何正确认识这些问题并加以解决对于我国金融业交叉销售的实施具有重要实践意义。

本期专题主要讨论商业银行如何应对交叉销售实施过程中的障碍。

第一部分广义上介绍交叉销售，形成交叉销售的意识。主要从银行业交叉销售的意义和优势两方面阐述交叉销售的必要性，又加以交叉销售的必备条件和模式分析，以对交叉销售有初步的认识。

第二部分切入我国银行业交叉销售实践，通过SWOT分析法说明我国银行业交叉销售的优势、劣势、机遇与挑战；同时从营销形式、模式、渠道及已有的“平安模式”分析我国银行应交叉销售的现状；此外根据现状指出我国银行业交叉销售面临的障碍和问题。

第三部分从资源整合角度细分层次指出我国银行业的应对之道。在分析我国银行业交叉销售的实施障碍的基础上，指出我国银行业的应对策略，从资源整合入手，整合信息资源、营销渠道、组织结构和流程优化。在此结合银行实际业务，从客户分类、产品定价、产品组合设计、团队建设等方面来强化零售业务和公司客户的交叉销售。

第四部分阐述国际金融业交叉销售的主要实施过程，包括信息平台建设、交叉销售机会识别、交叉销售的实施、绩效评估四个方面。以使我国银行业在整体上把握交叉销售的过程，与上一部分的细节相呼应。

第五部分阐述花旗银行交叉销售的方案设计，从产品线、客户资源和渠道、业务重点、模式和策略选择等方面进行介绍；在具体方案流程上又辅以美国某小银行的案例分析，使交叉销售更加生动和可操作。在案例借鉴基础上，总结对我国银行业的启示。

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第一部分  银行业交叉销售必要性及模式选择
一、银行业实施交叉销售的意义和优势
（一）交叉销售给银行带来的效益
（二）银行业实施交叉销售的优势
二、交叉销售的必备条件
（一）混业经营的趋势发展
（二）客户交叉购买的意愿不断增强
（三）CRM的逐步完善
三、交叉销售的模式选择
（一）非集团化内部的交叉销售
（二）集团化内部的交叉销售

第二部分  中国银行业交叉销售发展现状分析
一、中国银行业发展交叉销售的SWOT分析
（一）中国银行业实施交叉销售的优势和劣势分析
（二）中国银行业交叉销售面临的机遇与挑战
二、中国银行业交叉销售特征
（一）交叉销售形式多样
（二）交叉销售协议模式向股权合作模式过渡
（三）交叉销售营销渠道发展迅速
（四）交叉销售的“平安模式”
三、中国银行业交叉销售实施障碍分析
（一）基于交叉销售的资源共享程度较低
（二）各类银行业务战略和目标市场重叠
（三）对于交叉销售的管理比较落后
（四）交叉销售带有盲目性

第三部分  中国银行业交叉销售的实施障碍应对
一、银行业交叉销售的资源整合
（一）以信息共享为原则的信息资源整合
（二）以客户为中心的营销渠道整合
（三）以客户和核心业务为主导的组织结构建设
（四）以信息建设为支撑的流程优化
二、银行业务的交叉销售互动
（一）零售业务中的交叉销售
（二）公司客户的交叉销售

第四部分  国外银行业交叉销售的实施过程探索
一、交叉销售成功实施的前提
（一）与交叉够买意愿正相关的因素
（二）便利与形象冲突的考虑
二、交叉销售的实施过程
（一）建立统一的信息平台
（二）识别交叉销售机会
（三）实施交叉销售
（四）进行交叉销售的绩效评估

第五部分  国外银行交叉销售的方案分析及对国内银行的启示
一、花旗银行交叉销售方案分析
（一）多元化的产品线为支撑
（二）以客户为支撑协调产品线和地域管理
（三）零售业务是交叉销售的重点
（四）模式和策略不断调整
（五）交叉销售方案总结
二、美国某小银行交叉销售案例分析
（一）方案设计目的
（二）参加交叉销售的银行职员资格
（三）销售奖励及激励奖金设定
（四）交叉营销存贷款账户实施方案
（五）职员考评
三、跨国银行经验对中国的启示
（一）银行应根据自身优势培养核心竞争力
（二）立足于核心产品和营销渠道的交叉销售更为可行
（三）采取灵活、立体的交叉销售策略