商业银行公司业务客户经理胜任力模型研究

胜任力概念由麦克利兰于1973年提出后，胜任力的理论研究和实际应用随即风靡美国、英国等欧美发达国家。许多著名的公司，如AT&T、IBM等都建立了自己的胜任力体系。胜任力系统的合理使用可以降低员工离职率，从而节约经营成本。由于它具有动态性，还可应付组织突如其来的变化，最重要的是，它可以激发员工的潜能、提高绩效、给组织带来最大的价值。因此胜任力模型是21世纪一个非常重要的工作发展体系。胜任力模型正迅速地成为本世纪商业银行工作发展的标准和业绩管理标准。

本期专题主要讨论商业银行如何在实际工作中应用胜任力模型对公司业务客户经理进行能力提升。

第一部分，旨在通过对内涵及研究概况的阐述，形成对胜任力模型的基本认识。在此基础上分析胜任力模型在商业银行人才选拔、绩效考核和培训三个方面的作用，形成对胜任力模型的全面认识，并由此引出公司业务客户经理胜任力模型。

第二部分，分为两个层面，两个层面为整体与部分的关系。第一层为对公客户经理胜任力模型的整体分析，第二层为模块内涵及经典案例解析。通过两部分的分析，构造对公司业务客户经理胜任力模型的由点到面的认知。

第三部分，从培训及绩效考核两个方面介绍模型在国内商业银行的应用，并加以国内J银行客户经理职业生涯规划的案例解析，对目前国内银行对客户经理的培养提供合理参考。

第四部分，首先分析对公客户经理胜任力模型在国内研究及应用中存在的问题，指出模型使用中的不足。在此基础上，根据提出的问题探索解决方案，为银行对模型的利用提供可行性建议。

第一部分  胜任力模型在商业银行的应用现状
一、胜任力模型在国内的发展综述
（一）我国银行业胜任力模型应用的必然性
（二）胜任力模型在国内的研究概况
二、胜任力模型在国内商业银行的功用
（一）胜任力模型有助于推进人才选拔的科学进展
（二）胜任力模型有助于建立科学的绩效考核体系
（三）胜任力模型有助于银行员工培训体系的构建

第二部分  对公客户经理胜任力模型及内涵解析
一、对公客户经理胜任力模型
（一）对公客户经理胜任力模型研究方法
（二）对公客户经理胜任力模型分析
二、对公客户经理胜任力内涵及案例解析
（一）把握信息能力
（二）拓展演示能力
（三）参谋顾问能力
（四）客户关系管理
（五）自我激励控制
（六）协调沟通能力

第三部分  对公客户经理胜任力模型在国内银行的应用
一、对公客户经理胜任力模型在国内银行的应用
（一）对公客户经理胜任力模型在培训中的应用
（二）对公客户经理胜任力模型在绩效考核中的应用
二、基于胜任力模型的J银行客户经理职业生涯规划设计案例
（一）背景介绍
（二）职业规划设计整体方案
（三）J银行客户经理胜任力模型构建过程及结果
（四）J银行客户经理职业规划方案的实施

第四部分  对公客户经理胜任力模型存在的问题及解决方案
一、对公客户经理胜任力模型存在的问题
（一）现有胜任力模型指标体系不够完整
（二）能力与职级关系缺乏明确的对应
（三）没有在模型基础上形成系统的培训体系
二、对公客户经理胜任力模型问题对策
（一）构建完善的胜任力指标库
（二）能力分层并逐级对应
（三）设计对公客户经理培训体系