金融服务方案是银行在客户诊断的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品和服务，向客户提供的满足其需求的建议书。金融服务方案的质量直接反应了银行对公服务的综合水平。提升对公条线从业人员的金融服务方案设计水平关系银行营销的成败。为帮助对公客户经理提升综合业务水平，本期专题从金融服务方案新趋势、客户需求分析、方案构思和方案营销及实施四方面入手，进行详细解读。

第一章主要介绍新的金融环境和客户需求对客户经理定制金融服务方案的新要求，内容从三个方面进行介绍。一是公司客户金融服务需求的新趋势，主要说明现阶段对公大客户的需求的多样化；二是目前金融服务方案设计中存在的问题，引出创新金融服务方案流程的必要性；三是方案制定的新原则，旨在帮助客户经理定位服务方案设计的目的。   

第二章主要介绍服务方案设计流程中的客户金融需求分析，从分析客户背景、掌握客户行为等方面为依据，以有的放矢的制定金融服务方案。   

第三章主要介绍金融服务方案的构思步骤，一是客户需求全面梳理，二是产品组合及定价策略，最终完成服务方案的设计，最后辅以经典金融服务方案，以实例指导金融服务方案设计能力的提升。   

第四章在金融服务方案制定完成的基础上，详细介绍如何选择合适的营销时机进行营销，并通过捕捉成交信号、讲究成交策略、走出成交误区三个层次的成交详解，帮助客户经理在正确时间成功营销金融服务方案，并辅以签订合作协议注意事项，帮助客户经理顺利完成签约，最后列明合约执行中银企合作关系的定期评价，以便及时把握客户信用和需求变动，进而对合作进行实施调整和优化。
 

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