价格是产品最重要的属性之一，产品价格定位的正确与否直接关系到产品在市场上的表现，同时价格也是影响消费者购买行为中最敏感的因素。因此，对在许多关于新产品开发和入市的调查中，价格测试和定价策略是相当重要的一环。

1、价格测试的解决方案

中商顾问在多年的市场研究中，通过不断的总结和提高，逐渐完善了一套属于自己的关于“价格测试和价格策略研究模型”。



    （1）顾客意见法

    顾客意见法就是直接面对面征询消费者对价格的意见，询问的内容包括：
    愿意支付多少钱购买产品；
    设定多个价位测试被访者的购买意向；
    设定价格梯度法（ Price Laddering ），通过循序渐进的询问，找出大多数消费者容易接受的价位。

（2）敏感度测试法（ Price Sensitivity Measurement ）

    PSM 法，又称价格敏感度测试。在本测试中，可以获得“潜在消费者的百分比”数据，判别“设定价格是否正常或可被接受”的范围。在测试中，引入了价格区间的概 念，将消费者对价格的感受进行了细化，包括“正常价格”、“价格昂贵的可接受程度”、“价格便宜的可接受程度”等若干个价格区间，研究结果可以得到可接受 价格区间、最优价格点和无差异价格点。

（3）综合分析法（ Conjoint analysis ）

    联合分析技术、需求弹性测量技术和离散模型技术等方法兼顾了其他因素（如产品要素、品牌等）对购买决策的影响。

价格需求弹性测量技术是价格测试中最常用的技术方法，常使用在 已上市的产品在调整价格后所引起的市场反应研究方面，包 括对购买意愿在不同品牌之间的 “ 转移情况 ” 进行分析，从而得到消费者对于各品牌的价格敏感度。该方法可以预测：
（ 1 ）当一个品牌提价时，其它竞争品牌中哪些将是主要的受益者及其受益的程度；
（ 2 ）采取降价策略时，会引起哪些竞争对手反击；
（ 3 ）价格变动在什么范围内，其它品牌仍会保持目前的定价水平。

2、价格制定的策略

中商顾问在帮助企业制定价格策略时，通常按照如下流程进行。



    在定价技术方面，常采用如下策略是：

（1）市场渗透定价策略

这种定价策略主要目的是提高市场占有率，而利润则是第二位的。在采用这种策略时，企业给产品设定的是低价格，以求迅速而深入地进入市场，从而达到迅速提高销售量和市场占有率。

（2）市场撇脂定价策略

这种定价策略主要目的是获取利润，而提高市场占有率则是第二位的。在采用这种策略时，企业给产品最初设定的是高的价格，以求从市场中层层获得利润。它的优点是：能够迅速回收成本；树立公司高品质的形象；获得高额利润。

（3）价格 / 质量组合定价策略

这种定价策略主要用于新产品开发阶段。企业先决定产品的市场定位，然后再决定相应的价格。

3、价格调整策略

许多企业由于竞争和推出新产品等原因，已经上市的产品价格需要进行调整。中商顾问通常采用价格调整策略如下图所示。

    折扣定价策略：在市场销售中，企业为促进购买进程，对一些特殊情况实行折扣定价策略，如批量购买、淡季销售等。

差别定价策略：根据细分市场对产品进行定价的策略，通常考虑顾客类型、产品系列、销售地点和销售时间等因素。

心理定价策略：当消费者缺乏足够的信息或者技术来判断产品质量时，价格就成为了一种质量象征，比如一些高档保健品、香水等。

促销定价策略：企业暂时将其某些产品的价格定得低于目录价格的策略，甚至低 于成本，目的是吸引消费者更多的购买。

实际上，这种定价技术常常用于特殊的时间和（如节日、纪念日等）特殊的事件（如重大体育赛事、重大国事活动等）。

区域定价策略：根据销售区域不同分别进行定价的策略，这种定价策略通常考虑了运输成本以及区域消费能力差别等因素。